Los emprendedores suelen trabajar duro para llevar al éxito sus presentaciones a los inversores. Normalmente se trata de combinar un buen target, persistencia y encontrar cómo encajar.
Como inversor, lo que me ha impactado a lo largo de estos años, y tras escuchar cientos de pitches, es que muchos emprendedores no ponen el mismo esfuerzo preparando el meeting que asegurándolo. Siguiendo, he visto cuales son los 5 errores más comunes que pueden darle la vuelta al pitch. La buena noticia es que cada uno de ellos puede llevar a discusiones de provecho:
1. No conocer a tu audiencia
Muchos emprendedores primerizos tienden a ponerse tan nerviosos al hablar con inversores que olvidan hacer los deberes para entender a quién van a conocer. Esto puede llevar al fracaso. Es crítico entender el perfil del inversor con quien estás hablando: ¿en qué etapa suelen invertir? ¿Han hecho alguna inversión en tu sector? ¿Hay una razón particular por la que podría interesarse por lo que estás haciendo?
Es fácil investigar el perfil de un inversor en LinkedIn o AngelList para ver si hay potencial para que haya feeling y congeniéis.
2. Depender demasiado de la portada
A veces, los emprendedores preparan una portada que explique su historia y después entran en bucle cuando los inversores recurren a tener una conversación. Sí, debes tener siempre a mano una partoda en el pitch, pero aprovecha la oportunidad de llevar las riendas de la conversación y escuchar los puntos fuertes y preocupaciones de los inversores. Empieza siempre con el elevator pitch; tu equipo es el elegido para esta visión y por qué este inversor debería estar involucrado. Las portadas típicamente funcionan mejor si hay mucha gente en la sala, dan una estructura para la comunicación. De otra manera, úsala como herramienta para reforzar la conversación compartiéndola para ayudarte a establecer el siguiente paso de la conversación.
3. Establecer que no hay competencia
Si dices esto haces pensar a los inversores que no eres consciente de en qué te metes. La competencia existe en todas partes y no hay geografía que se le resista. Pueden ser empresas existentes o nuevas startups que empiezan en otra parte del mundo. Debes entender las alternativas de tus clientes en cuanto a tu producto o servicio y ser capaz de articular por qué el tuyo es mejor cambiando su comportamiento y opinión.
4. No tener datos para apoyar tus argumentos
Sin entrar en qué industria estás, necesitas clientes para construir un negocio y a largo plazo, necesitas demostrar un camino de provecho. Tanto si tus clientes son consumidores o empresas, tendrán que probar tu producto y tendrán que volver.
Hay variedad de métricas aplicables a todos los negocios para relacionar esto, incluyendo: el coste de adquisición al consumidor (CAC), vida útil (LTV). Son principios básicos, asegúrate de conocerlos. Si tu startup es muy joven, establece apoyos basados en lo que otras empresas/industrias están haciendo.
5. Olvidarte de los pasos a seguir
Tanto si tu presentacion inicial con un inversor ha ido bien o no, no debes irte sin entender cuáles deberían ser los siguientes pasos. A veces, los emprendedores se impacientan por conseguir feedback directo, con el miedo de que no les gustará lo que están a punto de oír. Si el pitch ha ido bien, puedes preguntarle al inversor qué otra información necesitan y qué ven como paso siguiente razonable para su evaluación. Si la presentación no ha ido muy bien, pregúntale al inversor sugerencias sobre otros inversores que puedan encajarte mejor. También, es bueno practicar para ser agradecido todo el tiempo y preguntar si les importa que les incluyas en una futura actualización de negocio. Nunca duele que piensen en ti.
